چطور حذف واسطهها حاشیه سود فروشگاههای آرایشی را افزایش میدهد؟
حاشیه سود فروشگاههای آرایشی فقط به قیمت فروش بستگی ندارد و بخشی از آن از همان مرحله تأمین کالا شکل میگیرد. تعداد واسطهها، هزینه حمل، حجم سفارش و سرعت گردش موجودی میتوانند قیمت نهایی خرید را تغییر دهند. در این مطلب بررسی میکنیم حذف کدام واسطهها واقعاً بهصرفه است و چه زمانی خرید مستقیم میتواند سودآوری فروشگاه را افزایش دهد.
ممکن است فروش یک فروشگاه آرایشی مناسب باشد، اما در پایان ماه سودی که باقی میماند با حجم فروش تناسب نداشته باشد. در چنین شرایطی معمولاً هزینههای جاری، اجاره، حقوق کارکنان یا قیمتگذاری فروشگاه بررسی میشود؛ در حالی که بخشی از کاهش سود میتواند بسیار زودتر و در زمان تأمین کالا اتفاق افتاده باشد.
یک محصول ممکن است پیش از رسیدن به فروشگاه چند بار میان واردکننده، عمدهفروش، توزیعکننده و فروشندگان دیگر جابهجا شود. هر مرحله نیز هزینه و حاشیه سود مخصوص خود را دارد. در نتیجه، خردهفروشی که در انتهای یک زنجیره طولانی خرید قرار گرفته، گاهی محصول را با قیمتی تحویل میگیرد که فاصله چندانی با قیمت قابلقبول برای مشتری نهایی ندارد.
اینجاست که تعداد واسطهها مستقیماً به مسئله حاشیه سود فروشگاه ارتباط پیدا میکند. البته کوتاهتر بودن زنجیره تأمین به خودی خود تضمینکننده خرید بهتر نیست؛ مهم این است که حذف حلقههای اضافی، هزینه نهایی تهیه کالا را واقعاً کاهش دهد.
بخشی از سود فروشگاه قبل از رسیدن کالا به قفسه تعیین میشود
فروشنده برای بسیاری از محصولات آرایشی نمیتواند قیمت نهایی را صرفاً بر اساس هزینههای خودش تعیین کند. مشتری قیمتها را مقایسه میکند و فروشگاههای آنلاین و حضوری دیگری نیز همان محصول یا نمونه مشابه آن را عرضه میکنند. بنابراین، بالا بردن قیمت فروش همیشه راه مناسبی برای جبران خرید گرانتر نیست.
به همین دلیل، کنترل هزینه ورود کالا به فروشگاه اهمیت زیادی پیدا میکند. این هزینه فقط عدد نوشتهشده روی فاکتور نیست و عوامل مختلفی روی آن اثر دارند:
- تعداد حلقههای موجود میان منبع کالا و فروشگاه؛
- هزینه حمل، انبارداری و جابهجایی در طول مسیر؛
- حجم سفارش و تعداد دفعات خرید؛
- خدماتی که عمدهفروش یا توزیعکننده در اختیار فروشگاه قرار میدهد.
دو فروشگاه ممکن است یک محصول را تقریباً با قیمت یکسان بفروشند، اما سود متفاوتی از آن به دست آورند. فروشگاهی که کالا را با مسیر خرید کوتاهتر یا شرایط تأمین مناسبتری تهیه کرده، برای تخفیف دادن، مقابله با تغییرات بازار یا حفظ حاشیه سود آزادی بیشتری دارد.
بنابراین، مدیریت سود فقط پشت پیشخوان اتفاق نمیافتد؛ بخش مهمی از آن هنگام انتخاب مسیر خرید شکل میگیرد.
هر واسطهای هزینه اضافی نیست
در بحث حذف واسطهها یک اشتباه رایج وجود دارد: تصور اینکه هر حلقه میانی در زنجیره توزیع باید حذف شود. در عمل چنین چیزی همیشه اقتصادی نیست.
یک توزیعکننده میتواند کالاهای چند برند را در یک سفارش جمع کند، امکان خرید تعداد کمتر را بدهد، مسئولیت نگهداری موجودی را بر عهده بگیرد یا ارسال سریعتری داشته باشد. فروشگاه در واقع بخشی از هزینه بیشتر را در ازای این خدمات پرداخت میکند.
مشکل زمانی ایجاد میشود که کالا بدون دریافت ارزش قابلتوجه، چند مرحله خریدوفروش شود و در هر مرحله حاشیه جدیدی به قیمت آن اضافه شود.
اثر چنین ساختاری فقط روی قیمت یک محصول دیده نمیشود. وقتی بهای خرید بخش بزرگی از موجودی افزایش پیدا کند:
- سرمایه بیشتری برای تهیه همان مقدار کالا لازم است.
- امکان تخفیف دادن یا واکنش به قیمت رقبا محدودتر میشود.
- نقدینگی کمتری برای تأمین سایر محصولات باقی میماند.
در این وضعیت، حذف یک یا چند حلقه غیرضروری میتواند فضای بیشتری میان هزینه تأمین و قیمت فروش ایجاد کند. همین فاصله است که در نهایت امکان حفظ یا افزایش حاشیه سود را فراهم میکند.
تأمین مستقیم چه زمانی واقعاً اقتصادیتر است؟
خرید مستقیم زمانی مزیت دارد که کاهش تعداد واسطهها به کاهش واقعی هزینه تأمین منجر شود. پایینتر بودن قیمت هر واحد کالا بهتنهایی برای قضاوت کافی نیست.
فرض کنید فروشگاهی برای دریافت قیمت بهتر مجبور شود مقدار بسیار بیشتری از نیاز معمول خود سفارش دهد. روی کاغذ قیمت هر محصول پایین آمده است، اما بخشی از نقدینگی فروشگاه برای مدت طولانیتری در موجودی باقی میماند. اگر کالا نیز گردش سریعی نداشته باشد، مزیت اولیه خرید میتواند کمرنگ شود.
به همین دلیل، فروشنده هنگام بررسی یک مسیر مستقیم باید چند متغیر را همزمان ببیند: قیمت کالا، حداقل حجم سفارش، هزینه ارسال، تنوع سبد قابل خرید و سرعت فروش محصولات.
نزدیکی به برخی مبادی ورود و مراکز تأمین میتواند تعداد مراحل توزیع داخلی را کاهش دهد. برای فروشندهای که میخواهد چنین مدلی را بهتر بشناسد، بازرگانی روحی و بررسی تأمین مستقیم لوازم آرایشی از جلفا میتواند نمونهای از این تغییر در مسیر خرید را نشان دهد؛ مسیری که در آن فروشگاه به جای عبور کالا از چند مرحله واسطهگری، دسترسی نزدیکتری به تأمینکننده پیدا میکند.
با این حال، معیار اصلی باید نتیجه اقتصادی سفارش باشد، نه صرفاً عنوان «خرید مستقیم».
ارزانتر خریدن چه زمانی واقعاً بهصرفه است؟
پایین بودن قیمت روی فاکتور تنها یک بخش از تصمیم خرید است. تفاوت اصلی زمانی مشخص میشود که فروشگاه حجم سفارش، هزینه حمل و سرعت گردش کالا را نیز کنار همان قیمت قرار دهد.
برای محصولی که فروش منظم و قابلپیشبینی دارد، خرید در حجم بالاتر ممکن است کاملاً منطقی باشد. فروشگاه میداند موجودی در مدت معقولی تبدیل به فروش میشود و سرمایه دوباره به چرخه خرید برمیگردد.
اما همین تصمیم برای یک رنگ، مدل یا محصول کمتقاضا میتواند نتیجه متفاوتی داشته باشد. تخفیفی که در ابتدا جذاب به نظر میرسد، اگر باعث انباشت موجودی شود، بخشی از نقدینگی فروشگاه را برای مدت بیشتری درگیر میکند.
هزینه ارسال نیز باید در همین محاسبه قرار بگیرد. اگر سفارش مستقیم کوچک باشد و هزینه حمل روی تعداد محدودی کالا تقسیم شود، ممکن است اختلاف قیمت با خرید از توزیعکننده آنقدر که در ابتدا به نظر میرسد قابلتوجه نباشد.
پس خرید بهتر لزوماً همان خرید ارزانتر نیست. تصمیم مناسب زمانی شکل میگیرد که قیمت، حجم سفارش، هزینههای جانبی و سرعت فروش با یکدیگر تناسب داشته باشند.
چه فروشگاههایی بیشتر از تأمین مستقیم سود میبرند؟
این مدل معمولاً برای فروشگاهی مناسبتر است که رفتار فروش خود را میشناسد. صاحب چنین فروشگاهی میداند کدام اقلام سریعتر تمام میشوند، کدام محصولات باید همیشه موجود باشند و چه کالاهایی را نباید فقط به دلیل تخفیف در حجم بالا سفارش دهد.
هرچه گردش کالا قابلپیشبینیتر باشد، برنامهریزی یک سفارش بزرگتر نیز کمریسکتر خواهد بود. در مقابل، فروشگاهی که بخش زیادی از سبد آن به ترندهای کوتاهمدت، محصولات آزمایشی یا اقلام کمگردش وابسته است، ممکن است از انعطاف خریدهای کوچکتر بیشتر سود ببرد.
برای ارزیابی شرایط، سه سؤال میتواند کافی باشد:
- آیا اقلام اصلی فروشگاه فروش منظم و قابلاندازهگیری دارند؟
- آیا حجم سفارش موردنیاز با سرعت فروش این اقلام متناسب است؟
- آیا بعد از اضافه کردن حمل و سایر هزینهها، اختلاف هزینه تأمین همچنان ارزشمند است؟
اگر پاسخ این پرسشها مثبت باشد، کوتاهتر کردن زنجیره تأمین میتواند از یک تخفیف مقطعی فراتر برود و به بخشی از مدل سودآوری فروشگاه تبدیل شود.
لازم نیست تمام سبد کالا از یک مسیر تأمین شود
یکی از کاربردیترین نتایج این بررسی آن است که فروشگاه مجبور نیست برای همه محصولات یک نسخه واحد داشته باشد.
خرید مستقیم میتواند برای اقلام پرفروش، تکرارشونده و قابلپیشبینی مناسب باشد؛ زیرا فروشگاه با اطمینان بیشتری میتواند حجم سفارش را تعیین کند. در مقابل، برای محصولات کمگردش یا کالاهایی که هنوز میزان تقاضای آنها مشخص نیست، سفارش تعداد کمتر از یک توزیعکننده میتواند منطقیتر باشد.
این مدل ترکیبی به فروشگاه اجازه میدهد از مزیت کاهش واسطهها استفاده کند، بدون اینکه برای دریافت قیمت بهتر، سرمایه زیادی را وارد کالاهایی کند که سرعت فروش آنها نامشخص است.
بنابراین، تأمین موفق به معنای حذف تمام حلقههای میانی نیست. هر مسیر باید بر اساس ارزش واقعیای که برای فروشگاه ایجاد میکند سنجیده شود.
معیار نهایی، سودی است که باقی میماند
حذف واسطهها زمانی ارزش اقتصادی دارد که پس از محاسبه قیمت خرید، هزینه حمل، حجم سفارش و سرعت گردش موجودی، فاصله بیشتری میان هزینه تأمین و درآمد فروش ایجاد شود.
برای برخی محصولات این نتیجه از خرید مستقیم به دست میآید و برای برخی دیگر، خدمات یک توزیعکننده ارزش هزینهای را که به زنجیره اضافه میکند دارد. فروشگاهی که این تفاوت را تشخیص دهد، حاشیه سود خود را فقط با قیمت فروش مدیریت نمیکند؛ بلکه از همان لحظه انتخاب مسیر تأمین، برای آن تصمیم میگیرد.
